年度计划

　　从教学上青涩的新手渐渐成长为有一定教学能力和经验的教师,通过自己的努力和各位教师和领导的帮助也取得了一点成绩。在欣喜之余也感到了自己身上多了一份沉甸甸的责任。在这新的一年里，我决心更加严格的要求自己，我希望达到如下的预期目标：

　　一、不断的提高自己在教育教学方面的能力，积极的参加学校和区里组织的各类竞赛和教研活动，不断的磨砺自己，早日成为一名业务上的排头兵。

　　二、不断的提高自己的科研能力，平时多读一些有关自己学科的最新前沿资料，注意收集，注意积累。

　　三、不断提高自己的工作能力。认真履行自己的职责，加强和结对教师的交流与切磋，上好示范课，积极地为学校的建设出谋划策。

　　我定下了如下的具体措施：

　　一、一学年读和教育有关的书籍不少于两本，并且写好读后感。

　　二、 积极参加区、里面的各种教学方面的活动，不断提高自己的教学水平。

　　三、和组内的教师结成对子，认真听好课，互相取长补短。

　　四、 每学期上好一节校内示范课。

　　五、多关心国事校事，以校为荣，校以我荣，每学期至少为学校提供2到3条有价值的建议，为学校的繁荣贡献自己的力量。

　　教师职业作为一种以人育人的职业，对其自身的素质和劳动质量提出的要求是很高的、无止境的，因此需要教师不断对未来的发展设计出适合自己的情况并不断提高的规划。教师发展是教师人生价值实现的过程，是教师在充分认识教育意义的基础上，不断提升精神追求，增强职业道德，掌握教育规律，拓展学科知识，强化专业技能和提高教育教学水平的过程。围绕新课程改革，做学习型的教师，让自己能适应时代发展，符合高品位要求的教育者，为达此目标，制订出未来三年的发展规划。

　　一、个人现状分析

　　1、优势分析：

　　20xx年大专毕业以来从事教育已经十二年了，应该说正处于有一定经验的黄金时期。

　　①有良好的师德修养，为人师表，严于自律，诚实守信、热爱集体、尊重他人、相互团结。有较强的事业心，忠诚于教育事业。

　　②毕业以来已有从事小学数学高年级教学，经历了新老教材交换使用的时期，因此能比较系统、熟练地掌握本学科的教材。能运用现代教学手段，熟练掌握多媒体课件的制作。

　　③能有效地组织教学，在课堂教学中，有较强的语言表达能力，清晰、流畅、幽默，有较规范的板书，能体现教学内容的重点，所授课程普遍得到学生的好评。

　　2、不足剖析：

　　我渐渐地感到自己的发展进入了“高原期”，就象处于长跑中的“极限”，以往的成绩已经被远远的甩在了身后，前进的步伐却受到各种各样的束缚、局限而慢慢减速。

　　①在理论学习上对自己有所放松，以工作代替了学习，导致自己有点迷失了发展方向。由于缺乏学习，造成了理底不扎实。缺乏理论积淀，让自己在教学业务能力方面一直没有提高，有时感到是在倒退。

　　②无论在时间上，还是精力上，自己对教学业务能力的提高感到心有余而力不足。

　　二、三年发展目标

　　树立终身学习的观念，抓紧分分秒秒学习充电，使学习成为自己的一种内需，通过学习提升师德修养，丰富知识结构，增强理论底蕴；工作中，积极投身教育科研的改革与实践，从学生生命发展的高度积极探索新的课堂教学；实践中，不断探求、感悟、反思，时刻提醒自己用脑子工作，让自己逐步成为研究型、开拓型、复合型的教师。具体的专业发展目标主要有：

　　1、科研能力有一定进步。能够不断提高理论水平，具有较高的理论素养。能够扎实有效地开展课题研究，研究成果对教学实践有较大的指导价值。每学年至少有一篇撰写的教育教学论文在刊物发表或在市、省级以上论文评比活动中获奖。

　　2、教学水平有明显突破。能够转变教学观念，创新教学方式，在日常的教学中创建和落实体现新课程理念的教学模式，形成具有自身特色的教学风格。每年所任班级的数学课教学质量不断提高。

　　3、专业引领有较大作为，能够成为本校学科教研组公认的骨干教师。在本校选定1至2名相应层次的青年教师，予以重点关心和指导，通过2到3年的努力，帮助他们专业发展水平有较大提高，让自己能够成为青年数学教师提高教学业务能力的领头羊。

　　4、提高听评课的水平。

　　三、具体实施措施

　　1、加强理论学习。通过阅读教育教学专业名著，撰写读书笔记，利用自己的博客，加强与骨干教师的联系，充分交流，取长补短。最终让自己具有宽广的科学文化视野，具有现代化教育理念，掌握现代教育理论。

　　2、认真研究课堂教学，在实践中反思与总结。重视对教学的反思，教学感想要做即时的.记录，整理和归纳鲜明的个例。最重要的是能够随时记录，而不让这些火花在瞬间消逝，要形成每一节课写教学反思的习惯，并把教学反思发表至本人博客。

　　3、开展课题研究，力争有较高成果。通过课题的研究，努力提高自己在课堂教学上各方面的业务能力，重点提高课堂教学设计能力。

　　4、认真练习“三字”，提高普通话水平、努力提高教师的基本功。积极参加听评课活动，提高听评课的水平，通过听评课带动自己教育理论水平的提高。

　　这三年的时间将在我的教育生涯中占有重要的一席，通过拜大师为师，与名校交流，以学者为友，让自己富有创新意识；通过不懈追求探索，把学习内容转化积淀为自己的综合素质和创造努力，提升自己和自己的事业。要做的太多太多，三言两语是说不完的，但这都可以总结为一句话：对学生负责，对社会负责。也许现在的我做的不是太好，但我深信三年之后的我会做的很好。

　　在本学期中，我将努力提高理论水平，更新教育教学观念，坚持理论与实践相结合，注重在教育实践中运用所学的新课程理论，并及时发现、解决课改中的问题，以教研促教改。扎实有效地作好日常教育教学工作，更好地服务于广大学生。以下是本学期的教研教改计划：

　　一、 做好自己教师角色的定位

　　明确教师角色是人的一生发展的引领者，决不仅仅是知识的填充者。尊重学生人格，关注学生的健康全面发展，尤其是健康心理，情感与正确的价值观，我们不是在流水线上制造产品，我们在培养快乐的人，在帮助造就成功的人生。认识到农村教师所担负的艰巨使命。

　　二、制定本学期教研课题

　　把这些思路、设想和课题渗透到了平时的教育教学工作中。本学期的教研课题是“激发阅读兴趣，形成阅读策略”。

　　三、多读书，善思考，勤积累

　　多读书，多学习，善于思考，勤于积累是教师成长与提高的必经之路。有了开放的视野，理论知识的增长，新观念的建立。就能够使我们的教育教学能力有长足的进步。每周读一本教育方面的论著，做好读书笔记。并写好每月的教学随笔。

　　四、关注自我反思

　　继续坚持做好教学反思，每周写一反思。反思自己备课时是否遇到什么困惑，是否调整了教材，为什么这样调整教材;反思上课时发现了的问题，自己是怎样及时地处理这些问题的;反思自己本节课有那些比较满意的地方或有什么困惑。在此基础上，做好教学常规工作，让自己的课堂变的更有意义，更加贴近新课程改革的需要，最大限度的调动学生学习的主动性。

　　五、做好自己的成长记录

　　把自己的反思，教学课件，读书笔记，教学设计，教学案例和论文等记录下来，记录自己的成长足迹，关注自己的成长里程。记录下自己的昨天和今天，为的是明天的辉煌。

　　六、加强学习与交流

　　同伴协作、加强交流，与教师互助学习、探讨、彼此支持、资源共享。现代社会谁善于合作，谁就离成功更近一分。教研中做到“五勤”：勤听、勤思、勤写、勤说、勤评。积极参加听课、评课的教研常规活动。从提高自己的教学水平出发，积极参与公开课、观摩课和集体备课活动。

年度计划

　　一、目的

　　为加强质量管理工作，保证所有产品（光纤系列和配电箱系列）质量，创造优质产品，为提高整体团队的质量管理水平，企业全体员工应坚决执行“全员参与、科学管理、精益求精、开拓创新”的质量方针，从而达到提高整体素质、更好的完成各项目标的目的，特制定本计划。

　　二、目标

　　1. 20xx年年度质量目标：

　　-客户满意度≥88% 终检出货合格率≥98%

　　2. 质量目标细解：

　　针对细节后的目标，各相关部门对达成情况进行统计，每月5日前，根据统计的达成情况，对相关数据进行审评分析，对未达成的事项，分析其原因，并讨论改善事项。根据讨论出的结果，进行追踪，直到达成目标。目标达成状况以推移图标识清晰。

　　三、范围

　　1. 质量管理组织机构的构成：总经理确保组织内各职能部门的职责得到规定和沟通，管理者代表确保ISO9001:20xx要求的进一步实施和保持，品管部负责日常品质管理，开发部为各项产品制定生产流程、产品要求等，物控部、行政部、营销部依各项程序文件严格执行各自工作流程。

　　2. IQC、IPQC、FQC、QA等各岗位品检各尽其责，对具体品质控制岗位依各品质检验标准执行。生产线品管人员归入品管统一调配，培训考核合格方能正式定岗。

　　四、内容

　　1.质量控制系统

　　根据公司的质量管理体系文件，质量管理组织机构和和量控制程序，建立相应的质量控制体系（品质管理流程图）.各质量控制人员按照体系要素之间的关系和程序开展工作。

　　2.增加对产品可靠性的验证。

　　3.增加ROHS测试要求并执行。

　　4.针对产品不同，可以编制不同内容的品质记录。

　　如果添加新的产品纳入系统，今年的内审频次可以适当增加，确保质量管理体系有效、持续的维持。

　　5.质量系统各部门职责

　　管理者代表

　　1）确保ISO9001:20xx的要求建立，实施并保持。 2）组织和执行公司管理审评、内部质量审核；

　　3）定期或不定期向总经理报告质量管理体系业绩急需要改进的事宜； 4）确保在整个公司提高满足顾客要求的意识；

　　5）代表顾客在内部职能部门中确定ISO9001:20xx方面的要求，并负责质量管理体系有关事宜与外部各方面的联络；

　　6）组织质量方针和目标的拟定、达成效果追踪及改善。

　　7）文控中心对质量体系需要的文件进行适当控制（含图纸、资料）； 8)文控中心负责文件的.登记、发放、回收、保存、销毁等； 9）参与目标达成的统计分析与改善。

　　营销部

　　1） 客户服务：新客户开发，老客户维护。了接客户需求，跟催开发部送样，追踪客户订单。

　　2） 客户抱怨与退货的组织处理，并对有关质量问题进行监督改善，以确保客户满意。

　　3） 在合同签订前对参与对顾客要求的确认，主导合同评审过程，在合同执行过程中应就合同变更有关事宜与顾客进行沟通，并向组织传达有关变更情况。

　　4） 合同评审及相关记录应妥善保存。

　　5） 负责行业市场及顾客满意度的调查，及相关资料搜集并传达给内部相关部门进行分析处理。

　　6） 跟踪出货达成情况。

　　7） 参与每月的目标统计评审。

　　8） 筹化产品推广事项。

　　9） 建立健全顾客档案并严守公司相关秘密。

　　10） 参与目标达成统计的分析与改善。

　　开发部

　　参与新产品的设计及评审，负责就顾客有关要求进行方案设计、顾客沟通、样品制作安排及顾客确认。

　　1） 按顾客要求进行有关产品的设计或开发，并对设计过程实施审评控制。

　　2） 确认设计输入的充分性，确保输出满足顾客及法律法规要求，适时对设计开发进行系统的审评；验证设计开发输入满足输出要求；确认设计开发的产品能够满足规定的或已知预期使用的要求，并保存输出全套图纸资料，交文控室备案。

　　3） 对设计和开发的更改进行控制，适时进行审评，验证和确认。并在实施前得到批准，保存相关记录。

　　4） 主导试产、试模工作。

　　5） 负责采购材料及样品的确认。

　　6） 负责产品技术改进及品质异常处理方案的拟定。

　　7） 对产品生产所需的工艺文件和操作指导文件的编审，以及现场工艺指导，产品技术问题的工艺分析和工艺改进等。

　　8） 负责顾客提供产品及未定型产品的图纸资料的管理。

　　9） 改善设备技术，提高生产力。

　　10） 负责设备、模具管理及维护保养抽查。

　　11） 负责工装治具设计、制作。

　　12） 负责工程样品及相关资料的管理。

　　13） 参与对目标达成的统计分析及改善。

　　品管部

　　1） 组织来料检验与控制，以及对来料不合格品的控制与管理（含ROHS）。

　　2） 参与供货商的评鉴及供应商来料异常追踪改善。

　　3） 组织制造过程检验与控制，以及对首件产品的确认。对不合格产品的控制及管理。

　　4） 组织成品检验与控制，以及对不合格产品的控制及管理。

　　5） 组织出库产品的品质检验与控制。

　　6） 负责对测量仪器和治具进行内校、外校。

　　7） 客户满意度调查相关资料分析，运用SPC对顾客投诉资料、品质异常、品质记录统计分析，推出改进建议并提交管理评审，即每月目标达成会议输入，品质异常追踪。

　　8） 参与新产品的订单评审、试产及试模确认、样品测定评审。 9） 追踪品质异常及纠正预防措施的实施效果。

　　10） 了解顾客对产品的要求，回复顾客抱怨及退货改善情况。 11） 监视和测量所用的仪器设备的维护和保养。

　　12） 参与对供应商和外发厂进行评估、控制。

　　13） 参与目标达成的统计分析与改善。

　　行政部

　　1） 组织提供所需资源以满足顾客要求，确保质量体系持续有效进行。

　　2） 组织确定提供设施及工作环境，并维护实现产品的设施及工作环境。

　　3） 根据人力资源配备需求进行招聘，面试安排。

　　4） 建立健全员工个人档案

　　5） 合理安排员工食宿

　　6） 制定有关培训计划，必要时组织实施有关培训，同时督促各部门按计划实施有关培训，并对培训结果进行确认，确保影响产品质量人员能够胜任。

　　7） 参与对目标达成的统计分析及改善。

　　8） 负责公司危废品处理控制。

年度计划

　　一、供应商基本信息

　　①供应商编码：合同号：

　　②供应商名称：

　　③供应商级别：全国

　　④合同类型：供应

　　⑤供应商类型：生产商

　　⑥结算方式：经销月结（原定代销月结）

　　⑦经营品牌：

　　⑧物流方式：湖南株洲、湘潭、益阳地区供应商直送；湖南省其它区域由步步高配送。

　　⑨合同期限：xx年1月1日至xx年12月31日

　　二、商品信息

　　①所属大类：24类

　　②单品数：；（见附件1《产品价格表》）

　　③毛利率：平均18％以上，（详见《产品价格表》）

　　④综合毛利率：34％（销售毛利17％＋返利约2％＋配送约2％＋后台毛利约16％，合计约35％）

　　注：后台毛利＝约20万固定费用/120万零售任务＝16％

　　三、费用及销售计划信息

　　1.固定费用

　　①商品管理服务费：10万元；

　　②信息服务费：2万元；

　　③促销活动服务费：2万元

　　④dm海报广告促销费：2万元（共6期，其中2期放大）；

　　⑤促销员管理培训费：2万元（共24个导购，截至xx年12月31日费用合计）；

　　每增加1个促销员按200元/月计算费用。

　　配置促销员的门店详见附件2《促销门店列表》，计划24个导购。

　　⑥新品推广费：XX元每个，确定为10个新品，新品推广费用为XX0元）；

　　⑦年度赠送步步高产品：奶加佳液态奶伴6000盒，按供应价计算货值186000元；

　　（成本价43000元）

　　⑧新店进场费：每店XX元，由供应商选择是否进场以及上述全部单品内的进场单品数；

　　进18个条码，上述费用合计：

　　商品管理服务费10万

　　信息服务费2万

　　促销活动服务费2万

　　dm海报广告促销费2万

　　促销员管理培训费2万

　　新品推广费2万

　　赠送步步高产品4.3万

　　固定费用合计：24.3万元

　　2.比例费用

　　①月度返利：按供应价的3％计算（从每月结算金额中扣除）；年度返利：无。

　　②配送服务费：按配送入库金额的2％计算（货物进入步步高仓库后的残损由步步高承担）；

　　四、年度销售规划

　　①5月底前将原19个sku销售表现较差的淘汰，缩减为8个；同时新增10个b品牌新品。

　　②全年销售任务：按供应价计算100万。（若完不成，则要按差额的2％补偿步步高）

　　③店内导购24个左右；加强产品/育婴知识及销售技能的培训；调整薪酬方案。

　　④增加促销费用及重点产品的免费样品投入，改善促销活动形式。

　　五、年度促销规划

　　1.“计划撤销的a品牌产品”的促销计划

　　活动目的：告知消费者计划撤销产品，引导这部分消费者向新品转换；消化各门店库存。

　　活动起止日期：xx年6月25日至xx年7月10日。（计划撤销的单品销完即止）

　　活动内容：购买计划撤销的产品2盒（听），赠送具有同类功能的新品1盒（听）。具体内容由各区域另行制定。

　　活动准备：新的供应合同签订后，计划撤销的单品停止向步步高各门店供货。

　　活动期间各区域经销商及业务院将新品赠品配送到各步步高门店，顾客凭小票到服务台领取。

　　7月10日左右所有未销售完的计划撤销的单品统一撤架，转为新品的促销品，或调换到其它终端销售。

　　活动期间做好新品进场及上架准备，所有新品同时上架，新品上架前所有计划撤销的老品同时撤架。

　　2.新品上市促销计划

　　活动目的：通过免费样品及交叉买赠活动，快速让消费者接触到新产品上市信息及体验新产品的品质，进而促进我品及零售客户相关品类产品的销售；同时加快计划撤销的部分老品的'库存的消化。

　　活动起止日期：产品上架后（预计7月10日前后）至xx年7月20日

　　活动内容：

　　①下述dm促销活动的相关内容。

　　②在“免费赠送奶加佳成品活动期间”以外的时间向购买听装奶粉的消费者赠送价值13.8元奶加佳试用装1盒。

　　③购买新品赠送计划撤销的老产品，赠完为止。具体内容各区域自行制定。

　　活动准备：首次订单步步高总部强制配送到每个门店，我公司各区域业务人员与辖区内的步步高门店协调新品上架，争取好的陈列位置。免费样盒由各区域经销商及业代配送至各门店，并对店内专兼职导购培训b品牌产品知识。

　　3.dm促销活动及档期安排

　　要配合步步高的dm档期的具体时间安排，每期的具体内容需提前45天确定。

　　第1期（已确定xx年7月13日至xx年7月20日）

　　活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买听装婴幼儿配方奶粉2听，即赠送价值39.8元奶加佳成品1盒（赠品装），送完即止。

　　活动形式：步步高dm海报刊登活动信息（放大），顾客凭小票到服务台领取。

　　活动准备：促销员门店（24个左右，具体门店明细见附表）每店配送xx5件（100盒），非促销员门店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。

　　活动开始前10天公司将成品赠品178件发到步步高总仓，并与步步高总部协调按照我公司制定的每个门店的发放数量配送。

　　活动期间各区域销售人员负责将活动信息在门店内外进行张贴告知消费者，做好店内各知名品牌奶粉导购关于产品的基本产品知识的讲解。

　　注：由于赠品出现流失，现只有100件，已重新做了配送计划表详见《步步高各门店奶加佳赠品配送表》

　　第2期（xx年8月1日至xx年8月15日）

　　活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买xx2盒，赠送价值23.8元b品牌营养米粉1盒，购买xx3盒赠送价值48元牛初乳1盒。

　　活动形式：步步高dm海报刊登活动信息，顾客凭小票到服务台领取。

　　活动准备：活动开始前各区域经销商负责将b品牌米粉赠品送到各步步高门店服务台。

　　第3期（xx年9月1日至xx年9月15日）

　　活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买听装婴幼儿配方奶粉2听（320元以上），或购买b品牌及a品牌产品100元以上；赠送价值38元奶加佳1盒（赠品装），送完即止。

　　活动形式：步步高dm海报刊登活动信息（放大），顾客凭小票到服务台领取。

　　活动准备：促销员门店（24个左右，具体门店明细另行确定）每店配送赠品xx4件（80盒），非促销员门店不配送；共5×24＝120件（2400盒）

　　活动期间各区域销售人员负责将活动信息在门店内外进行张贴告知消费者，做好店内各知名品牌奶粉导购关于产品的基本产品知识的讲解。

　　第4期（xx年10月1日至xx年10月15日）

　　活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买a品牌及b品牌产品满100元，送价值32元w1盒；满120元送价值38元x1盒。

　　活动形式：步步高dm海报刊登活动信息，顾客凭小票到服务台领取。

　　活动准备：活动开始前各区域经销商负责将b品牌三清宝赠品送到各步步高门店服务台。

　　第5期（xx年11月1日至xx年11月15日）

　　活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买b品牌产品满100元，赠送价值23.8元b品牌米粉1盒；满120元送价值38元奶加佳1盒；满160元送价值48元牛初乳1盒。

　　活动形式：步步高dm海报刊登活动信息，同时我公司自行印刷活动宣传单页发放。

　　顾客凭小票到服务台领取。

　　活动准备：活动开始前各区域经销商负责将赠品送到各步步高门店服务台。

　　第6期（XX年1月1日至XX年1月10日）

　　活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买b品牌产品满100元，赠送价值23.8元b品牌米粉1盒；满120元送价值38元奶加佳1盒；满160元送价值48元牛初乳1盒。

　　活动形式：步步高dm海报刊登活动信息，同时我公司自行印刷活动宣传单页发放。

　　顾客凭小票到服务台领取。

　　活动准备：活动开始前各区域经销商负责将赠品送到各步步高门店服务台。

　　六、业态sku规划

　　1.9个sku（略）

　　附件1b品牌&a品牌－产品价格表（略）

　　注：产品的可使用费用率及步步高毛利分析见附表《步步高价格表》

　　附件2步步高促销员门店列表（略）

　　步步高连锁年度盈亏平衡计算

　　进场单品及可使用费用率见附表3：我公司可控制的步步高总体可使用费用率预计为60％。

　　按照xx年6月1日至XX年6月1日为1年进行计算。

　　1.全年固定费用明细：

　　步步高：20万＋4万赠送产品＝24万

　　专导基本工资：24×750元/月×12＝22万

　　2.主要浮动费用项目：

　　专导提成平均10％，占总销量的60％，兼导提成平均18％，占总销量的40％；

　　导购提成的总平均费率13％；

　　促销宣传费用7％；

　　浮动费率合计：20％

　　3.按正常出厂价计算的盈亏平衡点＝（24＋22）/（60％－20％）＝115万。

　　即月均出厂价销量10万。

　　4.最低销量任务目标分解

　　截至6月30日已完成约29万，剩余的71万在7－12月完成

　　xx年1－6月步步高各门店销售数据以及7－12月份目标任务的具体分解，见附件：《步步高门店门店分布及xx年销售计划与完成情况追踪表》。